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第一部分 自我包装—成功销售商品的前提第一章 明确写位与职责3

定位好你的角色3

明确你的服务对象3

了解你的工作职责4

看看你能从中获得什么4

第二章 服务意识比技巧更重要7

为什么要为顾客服务7

服务应该是自觉自愿的8

满足顾客的需要最重要9

第三章 精心塑造职业化形象11

仪容：打造完美的第一印象11

着装：做一个端庄大方的营业员21

举止：做一个有气质的营业员24

第四章 伶牙俐齿不等同于沟通32

尊重顾客，讲求礼貌32

对准频道，说顾客爱听的话38

话不在多而在精43

微笑的魅力49

身体也会说话52

等待顾客上门59

第二部分 轻松销售——WEISS快速成交法第五章 Welcome——迎接顾客59

欢迎顾客的到来62

适当地寒暄65

适当接近顾客70

尊重顾客的安全地带75

给顾客一份安全感76

记住顾客的名字77

不要吝啬你的赞美78

注意顾客的情绪78

第六章 Explore——寻找需求82

望：找出顾客的秘密82

问：诱导顾客的秘密88

闻：拉近与顾客的关系91

切：根据信息下判断96

第七章 Introduce——介绍商品99

特性→优点→利益99

紧紧抓住顾客的喜好105

有序推荐商品106

千万不要欺骗顾客107

让你的商品生动起来110

激发顾客的想像力115

善于提示116

第八章 Satisfy—说服顾客119

异议并不可怕119

找出真正的异议120

产生异议时正确的态度123

选择恰当的时机126

以咨询专家的角度128

运用正确的处理方法129

如何处理价格异议135

建立你的顾客异议资料库139

第九章 Strke a bargain——成交141

没有促成就没有交易141

扫除成交的心理障碍142

捕捉顾客的成交时机143

及时主动建议成交147

巧妙地讨价还价150

射好“临门一脚”158

别忘了连带销售165

第三部分 出色管理——销售在无形之中第十章 读懂顾客——掌握顾客的秘密175

经常尝试换位思考175

迎合不同人群的购物风格179

区别对待不同性格的顾客187

复数顾客的应对技巧190

找出顾客的兴奋点193

干净、整洁的销售现场196

第十一章 卖场维护——管好你的一亩三分地196

搭建你的防盗网络201

第十二章 陈列与包装——给顾客一道美丽的风景线205

让钻石在阳光下闪耀205

精心布置你的风景线206

营造卖场气氛219

第十三章 化解上帝之怒——妥善处理顾客投诉与不满222

正确处理退换货222

妥善处理顾客投诉224