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代序 原一平——自信的男人 福田赳夫1

第一章 原一平奋斗史1

一 少年时代2

二 落魄的日子3

三 脱胎换骨12

四 在太岁头上动土19

第二章 推销员的成功法则31

第一节 战胜失败33

一 原一平的七个问题34

二 推销员失败的原因35

三 战胜失败的方法39

四 成功者的特质41

五 失败只是暂时的45

六 成功唯“勤”，别无他途49

第二节 让自己充满信心51

一 人人都是推销员52

二 推销是勇敢者的职业54

三 意志薄弱者难成大事58

四 自信是推销员不缺可少的气质61

第三节 爱与真诚带来成功65

一 推销员应具有爱心66

二 热爱家庭但切勿迷恋67

三 原一平的家庭69

四 热爱自己的商品73

五 贩卖“爱的梦想”74

六 真诚换来的是客户78

第四节 自我激励81

一 克服“推销低潮”82

二 自我激励使人振奋84

三 确定奋斗的目标87

四 热情的力量90

第五节 坚韧不拔导向成功95

一 要具有钢铁般的意志96

二 锲而不舍才能成功97

三 再试一次的勇气103

四 保持旺盛的斗志105

第六节 奠定成功的基础113

一 不跟无志向者在一起114

二 幸运存在于实力之中115

三 推销员本身决定着成功还是失败117

四 成功推销员都是博学之人118

五 利用一切机会学习124

第三章 时间管理129

第一节 推销员的时间法则131

一 养成时间意识132

二 胜负决定于起步134

三 长时间工作是成功的秘诀136

第二节 与时间赛跑141

一 有效利用时间142

二 提高效率的方法143

三 制订优先顺序146

四 善用等候与闲暇的时间149

五 懂得对自己和别人说“不”153

第四章 “说”的艺术159

第一节 创造美好的音色161

一 创造音色是推销员的义务162

二 创造有说服力的声音164

三 使用买主的语言交谈168

第二节 接近客户时的语言技巧173

一 打动客户的心174

二 如何向初次见面的客人打招呼176

三 见面后的第一句话177

四 千万不要打断客户的谈话181

第三节 销售时的语言技巧187

一 恭维客户188

二 利用提问说服客户195

三 利用比喻说服客户200

四 利用幽默说服客户201

五 引用小故事说服客户204

六 利用举例说服客户208

七 原一平的语言技巧210

第四节 打电话时的语言技巧213

一 电话预约的要领214

二 电话预约的技巧215

三 电话推销时要注意自己的音质221

第五章 开发客源225

第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩227

一 开发新市场228

二 信息的重要性230

三 如何寻找客户232

四 主动搜集资料233

五 千方百计收集信息235

第二节 开发客源的途径245

一 利用公司资源开发客源246

二 利用个人资源开发客源248

三 利用外部资源开发客源252

四 请人介绍准保户253

第三节 收集客户的有关信息261

一 了解客户的相貌262

二 了解客户及其家人的兴趣爱好266

三 了解客户的其它方面267

第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础271

一 成为情报丰富的推销员272

二 如何鉴别客户273

第六章 接近技巧277

第一节 重视接近的效果279

一 接近时的任务280

二 争取获得接见也是一种推销281

第二节 接近客户的方法285

一 万无一失的接近法286

二 出奇致胜287

三 敲门前应注意的事292

四 注意你视线的位置296

五 万万不可迟到297

六 勇于承认错误才能吸引客户299

七 如何使客户集中注意力303

八 态度上的接近技巧307

第三节 接近时如何吸引客户的注意力313

一 找寻共同的话题314

二 利用产品318

三 利用客户的好奇心322

四 利用“演戏”接近客户324

五 利用问题接近客户326

六 利用服装接近客户327

七 利用特长接近客户331

八 用新鲜感吸引客户333

第七章 销售技巧337

第一节 推销员自身应注意的问题339

一 鱼爱吃什么340

二 面带微笑的人处处都受欢迎342

三 决定推销是否成功的条件346

四 避免过分推销350

五 不必告诉客户太多的细节352

六 不要害怕沉默354

七 什么时候拿出商品简介356

八 不要给客户施加太大的压力357

九 不能说的实话359

十 如何对付竞争对手361

十一 保持镇定369

十二 欢迎恶劣天气371

第二节 利用客户的心理373

一 利用感情374

二 不要期待客户说：“我买”377

三 满足客户最微小的愿望379

四 不要隐瞒商品的缺陷382

五 唤起客户的要求383

六 唤起客户的危机意识388

七 利用客户的拥有心理390

八 利用客户的好奇心392

九 先讲坏消息394

十 诱导与暗示的作用396

第三节 作个推销需要的能手399

一 卖象肉的故事400

二 爱家的人最易攻破401

三 为客户创造需要404

四 把客户最基本的需要变成购买力406

第四节 推销时常用的方法413

一 如何进行直冲拜访414

二 二选一推销法419

三 促使客户当场购买422

四 软硬兼施425

五 掌握主动权427

六 射将先射马432

七 “收买”客户434

第五节 演示推销法437

一 如何演示推销438

二 配合肢体语言446

三 注意你的销售动作447

四 用眼睛来推销448

五 怎样锻炼演技449

第六节 利用道具推销451

一 利用产品推销452

二 利用小道具462

三 利用图案465

四 亲手制作推销工具箱466

第七节 向不同态度的客户推销469

一 对待傲慢的客户470

二 对待理智型的客户472

三 对待不信任推销员的客户473

四 对待依赖型的客户474

五 递送保单时的注意事项477

六 递送加收保费保单480

第八节 讲故事推销法483

一 讲故事的技巧484

二 讲个生动的故事486

三 收银机促成签约的故事492

四 我是他的第三个探望者493

五 两份工作的故事495

六 人生的岔路口496

第九节 完成推销的秘诀499

一 古老的推销秘诀500

二 何时该做结语502

第十节 其它推销技巧507

一 与客户大吵一架508

二 短时间内增进推销效果509

三 做好对待突发事件的准备511

四 准时向公司报告514

五 同行访问的技巧515

六 将小额订单变成大额订单的技巧519

七 灵活运用推销技巧521

八 一天拜访六个客户522

九 一场遭遇战526

第十一节 诚意待人529

一 赢得别人的信任530

二 你诚实吗533

三 努力就会成功534

四 让客户自己决定536

第八章 如何面对异议和拒绝539

第一节 推销时被拒绝是避免不了的541

一 面对拒绝时的心理准备542

二 不要因拒绝而退缩547

三 异议中隐含的真正内容553

四 对客户的问题表示感谢557

五 纠正客户不正确的观念558

第二节 克服第一步的恐惧561

一 消除疑虑和恐惧562

二 学吃闭门羹563

三 克服访问恐惧568

第三节 发掘客户拒绝真正的理由573

一 引出客户的真心话574

二 水落石出法576

三 总问为什么是否会使人厌烦579

第四节 情感克服拒绝的威力587

一 您的孩子会像他一样588

二 你会伴随家人一生589

三 每晚我都在享用父子晚餐592

四 我们不用搬家594

五 悲剧发生之后597

六 你将得到我600

第五节 客户提出拒绝或异议的反应603

一 客户拒绝时肢体的反应604

二 客户拒绝时状况的反应608

第六节 如何处理客户的不同借口615

一 要坚强地面对拒绝616

二 引出客户的真心话617

三 价格方面的异议619

四 对待推销员本人的异议627

五 对付“改天再来”的借口632

六 对付“托辞很忙”的借口633

七 对付“不急”的借口634

八 对付“塞责”的借口636

九 对付说“服务不好”的借口637

十 对付“发年终奖金再买”的客户639

第七节 处理拒绝和异议的技巧641

一 引用事例处理拒绝642

二 以彼之矛，攻彼之盾644

三 利用周围事物处理拒绝645

四 利用客户的信用647

五 讨厌保险的客户648

六 奚落自己651

七 建议客户自己把保险卖给老婆651

八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子652

九 吓吓客户653

十 把反对问题转化成一个654

十一 把拒绝理由制作在卡片上655

十二 提出合理的理由656

第八节 如何不使客户拒绝659

一 设法不使客户拒绝660

二 不使客户拒绝的方法661

第九章 对待女性客户665

第一节 对待女性客户的技巧667

一 对待女性客户的法则668

二 引用权威的意见669

三 不要对女性使用艰难的说明671

四 忍受客户的怨言673

五 利用女性的特点进行推销674

六 出售梦想与喜悦677

七 跳入对方的心中679

八 对女性说些与众不同的赞美词682

九 引发女性的思乡情怀683

十 以感动的心情来听女性客户说话684

十一 用温柔融化女性的感情686

十二 营造挡不住的气氛688

十三 一网打尽女性客户690

十四 利用视觉刺激进行推销692

十五 利用女性做免费宣传693

第二节 对待不同的女性客户697

一 如何攻下女性上班族698

二 协助开店700

三 如何向阔太太推销701

四 说服母亲先要说服孩子703

五 受欢迎也不一定是好事705

第十章 推销之后的推销707

第一节 推销后的收尾工作709

一 推销员应牢记的信条710

二 一定要收取订金712

三 接到订单后应注意的事714

四 签约之后的谈话716

第二节 售后服务721

一 售后服务不可忽视722

二 真正的推销员永远不会结束723

三 成交并不是推销的终端727

四 推销应与服务相配合729

六 售后服务也是促销的手段741

七 服务、服务、再服务747

第三节 一切为了客户751

一 为客户提供最快的服务752

二 感谢不通融的客户753

三 没有叫做“客户”的人755

四 主动为客户服务758

五 千万别放过帮助客户的机会760

六 亲自送交保单762

七 保户会把服务看在眼里放在心上764

八 和客户建立密切的关系765

第十一章 推销员眼中的人寿保险767

第一节 爱与关怀的表现769

一 保护客户所爱的人770

二 赶在“遗憾”之前772

三 一个差劲的业务员773

四 负责到底778

第二节 财务措施783

一 帮客户经营784

二 决定消费和储蓄的比例786

三 生命价值保障788

第三节 保险也是投资795

一 现金交易与分期付款796

二 投资在人寿保险上的好处800

三 无比的财富808

四 人寿保险的真相811

附录 对一百四十个拒绝的回答821

后记850